债权 紧绷的弦
■ 本文组织 本刊编辑部
早在2004年，本刊就针对信用管理问题组织过一篇题为《打破信用销售怪圈》的大型专题报道。4年时间过去了，新问题看似变成了老问题，其实不然，我们都深知它还根深蒂固地存在于工程机械行业的销售链条间，而且随着信用销售的日渐广泛，这个问题变得更加的迫切。它就像一根时刻紧绷的弦一样，牵动着企业敏感的神经。
2008年8月30-31日，南京中助企业管理有限公司主办了首届“工程机械行业信控管理交流会”，江苏、安徽和上海区域工程机械代理商70余人与会。在信用管理价值链条上的每一环，信用管理专家、投资担保公司、代理商下属债权管理部、法院和保险公司的资深人士，就当前信用管理缺失、债权管理的核心以及诉讼过程中需要注意的细节等问题做了精彩演讲。
会后，记者将其梳理成篇，希望能给相关的机构和企业以借鉴。此外，并不多余的一句话，2008年年末和即将到来的2009年，宏观经济形势充满诸多变数，经济界人士普遍认为2009年经济形势不容乐观。如果中国工程机械行业再遇“寒流”，企业能否生存下来并持续发展，很大程度上取决于企业的信用管理情况。
你的企业对账款拖欠的忍耐力有多大？
广东祈信商业顾问有限公司总经理 王 强
风险对于企业而言，无论是担保公司还是代理商，究竟有什么样的不良影响和危害呢？主要有两个方面，第一，呆坏账的产生，钱完全收不回来，债权债务关系不存在了。财务管理规定，两年以上的账款如果不能回收，确认无法回收，必须要做呆账、坏账处理。它不仅直接关系到企业的利润，还会影响到相应的营业收入。这时，企业就要思考是不是业务发展过快，业务发展过快未必是件好事，这也可能是一个危险的信号。
呆、坏账不仅仅会侵吞当年利润，而且对应的营业额可能就完全白做了。举个例子，假设企业产生了1万元的坏账，假定该产品的利润是10％，1万元的坏账对应的营业额就是10万元。也就是说10万元的营业额白做了。从营销的角度，坏账的危害力远远大于账上看到的只是侵吞当年利润这个表象，它的影响面非常之广。
第二就是拖欠的产生。几乎所有的公司都有过这样的经历，一些客户经常说：“有拖无欠，我不是不还，等有了钱一定会还的。”很多企业对于呆、坏账都非常关注，但是对于拖欠款的重视程度就略显不足，他们认为：“这人基本还是讲信用的，钱肯定会还上的。”这种思想是非常可怕的。正因为拖欠的危害是隐形的，所以很多企业对其重视不够。我们以工程机械行业某上市公司的情况（见图1）为例，来谈一下拖欠款的危害
由图1可以看出，该企业至少要比其他企业一年多支付2340万元的利息，而这个还是按5.31％的利率计算的，实际上已经没有这么低的利率了，这其中还没有计算不可度量的损失，比如额外的行政及财政支出、机会成本、发展受阻等。而这2340万元实际上就是企业的纯利润。图2是一个对于中国私营企业平均拖欠款的调查结果，结果显示，中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着企业8％的税后净利润。
意识到拖欠款的危害之后，企业应该考虑的问题就是：我们对于拖欠款的忍耐程度到底有多大？换句话说，就是多少天之内拿到货款对我们来说是有利润的，企业的底线是多少？举例说明，如果某公司在无借贷的情况下平均毛利润率为25％；扣除掉必要的管理费用、营销费用及财务费用，假设各项费用约为毛利润的一半，即12.5％，那么剩下的12.5％是最接近纯利润率的概念。考虑合理的时间成本率：应收账款的时间成本率＝活期存款利率＋通货膨胀率 。以银行活期存款年利率约为0.81％计算，中国2007年的GDP增长13％，国家公布2007年的通货膨胀率实为8.4％，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.81％＋8.4％＝9.21％，那么每天的时间成本率为9.21％÷365＝0.0252％。目前我国银行最低的借款利率约为5.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝5.3％＋8.4％＝13.7％，每天的时间成本率则为13.7％÷365＝0.0375％。
假设我们对于每笔账款的最大忍受程度是完全无利润，那么得出的结论如下：用第二步计算得出的接近纯利率的百分比除以时间成本则得到最大所能忍受时间：12.5％÷0.0252％＝496天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后496天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用496天减去我们已经给客户的合理账期（比如已经给了90天赊销期），496－90＝406天，这个406天就是作为供应商所能够忍受的最长拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。
假设我们公司要求最低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0252％＝99.2天。也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于99.2天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低的利润要求的。
同样，如上述所述，如果有借贷的话，由于时间成本增大了，我们所能承受的忍耐时间将进一步缩短，由此可见，账龄长短直接影响着企业利润状况。
第三方管理——担保公司的出现成为趋势
南京中助企业管理有限公司常务副总经理 许 华
我们首先分析一下债权对销售的影响，企业没有债权或者债权过低，说明企业销售时过于谨慎，丧失了部分市场。换句话说，债权低反映了企业销售工作没有做好。反之，债权过高或者坏账太多，也说明销售有问题，把关不严，后果更严重。那么，销售对债权会有什么影响呢。销售增长的同时带来了利润的增长和债权的增加。销售时留下的后遗症会反映到之后的债权管理中，比如业务员不切实际的承诺、宣传和产品存在一定出入等情形对还款产生影响。
债权管理的流程分为3步：债前管理、债中管理和债后管理。债前管理，在工程机械行业管理中就是信用考察，信用考察属于对债务逾期进行事前预防的一个程序。规范的债权管理能够预防大部分的客户逾期，预防业务员违规操作，可规范化订立销售合同，能准确掌握客户资产情况，避免风险损失。
债中管理，是指企业在设备信用销售后，客户在正常还款期间内的债权管理。目前，企业在进行债中管理时，都会委派某个部门或者多个部门一起进行。由于部门和人员不同，效果也不尽相同（见表1）。
债后管理主要有四种方式（见表2）。
目前，工程机械代理商群体在进行债权管理时，基本采用两种模式，一是自身管理模式，二是第三方管理模式。这两种模式各有特点，见表3。
从表3的比较中可以看到，第三方管理模式具有更多优点，专业化的管理，弥补了企业管理中的一些漏洞，而且担保公司管理可以转移客户和代理商造成的经济矛盾，也就是说好人由销售公司做，坏人由担保公司来当。担保公司首先在法律上是一个独立的主体，比如管理形式、要求、利益取向，可以有效转移代理商和客户之间的矛盾。因此，很多具有一定规模的工程机械代理商，都成立了第三方管理公司。经过几年的运作，效果还不错。事实上，我们所说的第三方管理也分两种形式：一种是完全商业化的担保公司的担保管理，一种是由代理商设立的担保公司管理。完全商业化的担保公司虽然可以达到比较好的管理效果。但是因为本身是从自身利益出发，不能与代理商提高销量、抢占市场份额的目的相吻合。所以，完全商业化的管理模式，不可能与代理商同处于一个着眼点看待市场、对待市场。其次，完全商业化的担保公司为了追求企业资金的超额利润，导致了担保费用偏高，也直接增加了客户购买工程机械设备的成本。另外，完全商业化的担保公司，还要收取客户信用保证金，万一担保公司出现金融风险，直接损失的不是公司，而是客户，反过来客户肯定会找代理商的麻烦，为企业正常经营埋下一个重大的隐患。企业自身设立担保公司不同于前者，既能服务于企业销售大局，又能服务于企业资金管理的基本方针。
表1 债中债权管理的方式及优缺点比较
管理方式 优点 缺点
业务员职位一般较低，往往处于劣势
了解客户情况，能够与客户形 地位，既要做业务怕得罪客户又要收
业务员管理 成有效的沟通 回债权，往往同情客户，帮客户说效 话， 果较差。并且业务员离职后可能会遗
留严重的问题
对结算流程及账务清楚，知道怎 与业务员相反，比较机械化，不了解
财务人员管理 样才能让客户顺利把钱交到公司 客户情况，对于客户提出的问题需要
不断地与其他部门沟通
法务人员或者信用管理 对法律熟悉，对是非问题能做 因为客户会直接联想到打官司，所以
人员管理 出明确的判断 ，能够准确判断 对客户的压力过大，影响客户关系
客户提出的要求是否正当、合理
协同管理（业务部门、 能对客户层层施压，管理效果 因客户付款期长，所以管理成本较高，
财务部门、法务部门分 比前述各部门单一作战要好 仍然不能达到理想的管理效果；责任
阶段施行管理） 不明确，各部门之间容易相互推诿
表2 债后债权管理的方式及优缺点比较
债后管理方式 优点 缺点
GPS锁机 便捷简单，效果迅速，成本较低 不能轻易使用或多次使用，否则可能
会丧失GPS最有价值的作用
律师诉讼 从业人员较多，成本较低 没有有效配合的团队，保全成功率不高
动用拖车队 拥有有效配合的团队，成功率 无合法地位和承担责任能力，风险最大，
尚可 可能会令公司陷入更加被动的境地
由律师参加的团队，风险意识
委托债权公司 较强；有一定的风险承受能力 因为是公司体制，运转复杂、成本较高
部门协同，保全成功率较高
表3 债权管理模式优缺点比较
管理模式 优点 缺点
单一模式效果较差，并且对人员素质
企业自身管理 使用单一模式节约费用；协同 要求全面；使用协同管理模式成本较高，
管理模式效果稍好 管理效果不太理想 ；债权管理失败时，
避免不了同客户产生矛盾
天生具有强势的债权管理地位；
能够全方位地介入债权管理
——实现主动式管理；有利于
处理以质量问题或服务问题作 对于销量不大的公司，设立独立的第三
第三方管理模式 为借口拖欠货款；有利于业务 方管理团队运营成本较高；对于纯商业
员规范操作，避免与客户串通 性的担保公司因利益取向的不同会限制
从而损害公司利益；转移了客 销售公司的销售。
户与代理商之间可能造成的对
立矛盾；债权管理效果明显
担保公司：呼吁健全的法律配套体系
江苏金诚信投资担保公司总经理 祖 平
金诚信担保公司2003年7月成立至今一直服务于工程机械行业。担保公司作为银行之间的桥梁，以自身的信用，通过集中信用担保，来实现银行放贷及用户贷款的目的。担保公司承担了风险管理人的角色，因此提高风险管理能力，成为担保公司的首要任务。担保公司在中国属于一个新兴产业，与发达国家相比，还存在较大差距，主要表现在以下几个方面。
第一，缺少完善的法律配套和良好的外部信用环境。目前我国信用担保依据的法律主要是《中华人民共和国担保法》、《关于建立中小企业信用担保体系试点的指导意见》以及《中小企业融资担保机构风险管理暂行办法》。现行的担保法，主要侧重于保护债权人的利益，而《意见》和《办法》的应用面比较窄，且不够完善，外部信用环境不佳，信用体系不健全。
第二，担保风险分散制度和担保资金股权制度尚未建立。多数商业银行不承担风险，由担保机构承担100％的风险，使得担保机构缺乏保障，同时担保机构缺少一条干扰资金外部补偿途径。
第三，担保机构内部风险控制制度不健全，操作不规范。目前担保机构普遍缺乏规范有效的混合制度，如担保保险金制度、反担保制度、再担保制度等，操作中随意性较大。贷前调查和贷后管理各个操作环节都不健全，容易导致经营操作风险。
但是，随着国家对于信用管理的重视以及人们信用意识的加强，我们相信，外部环境会越来越好，担保公司未来将会有更大的发展空间。
银行：对工程机械行业有信心，支持按揭贷款业务
中国光大银行南京分行中山北路支行行长 吴思源
中国光大银行涉及工程机械按揭销售的时间比较长，所以接触过的企业也比较多。首先，站在银行的角度，谈一下风险控制问题。第一，光大银行所经营的产品，本身就是对风险的控制，这个产品涉及到代理商、制造商和银行，如果想成为光大银行的客户，首先制造商要向总行提出申请，总行给出一定的额度，代理商才能再向制造商申请这个额度，最终需要通过总行批准才能进入这个圈子。经过几年的运作，效果还不错，没有对代理商的销售产生影响，相反，因为有银行信贷资助，代理商规模越做越大，风险控制得也比较好。
第二，拖欠的客户和购买的产品息息相关。例如挖掘机行业，风险稍微大一些，因为首付金额不高，每月还款压力较大，且用户的资金实力不强，违约率相对较高。其他的大型工程机械设备，如起重机等的违约率则相对低些，这主要是由客户层次的差异造成的。
第三，光大银行提供服务，和客户信息共享是关键。目前全国商业银行的“征信系统”是全国联网的，个人住房贷款、信用卡等，只要有违约记录的，都可以通过这个系统查到。在银行做按揭贷款的时候肯定要经过这一步。
第四，光大银行通过面签的方式，当面对客户进行审查，包括客户的资产等方面。
另外，现在的司法环境比以前有所改善，以前的地方保守主义和客户还款意识不强等现象都在改善。这样，代理商最好在发现有不良倾向的时候尽早下手、尽早控制，这样效果会好一些。关于风险控制，我认为通过对借款人信息查询、内部信息共享以及通过对客户群体的细分等都可以降低出险率。
光大银行对工程机械行业是有信心的，包括最近信贷政策也是列为支持类。我国前段时间宏观经济有所紧缩，现在宏观金融政策也开始有放松的迹象，这也将更有利于工程机械产品的销售。
诉讼：信用销售需关注的细节问题
江苏省南京市玄武区法院 黄法官
我是从2003年底的时候接手这类案件的，总的感觉就是矛盾比较突出、风险比较大。这类案件最重要的就是保全，在保全过程中，会发生很多的矛盾，甚至是一些冲突。
在审理案件中，我发现有两方面最容易出问题，一个是合同方面，从法律角度讲，主要的依据是合同。第二个就是债权回收问题，很可能矛盾并没有激化到打官司的地步，但是因为我们的工作人员不注意方式和方法，最后使矛盾激化。
第一个问题，合同制定，不能忽视细节。目前工程机械的销售方式主要是全款、分期付款、按揭贷款、以租代售和融资租赁。法院审理的案件中，分期付款和按揭销售出问题的比较多。
分期付款比较简单，一般不牵扯第三方。这种消费方式的特点是代理商的风险比较大，因为没有担保机构，也没有保险公司参与，只有用户提供一些抵押或者是担保，最终造成的坏账也比较多。有几点提醒大家注意：第一要明确使用费。一旦客户还不上款，使用费的约定就显得尤为重要。所以在合同里，一定要有一个明确的约定，使用一个小时多少钱，两年多少钱，但是不能过高，过高法院肯定会审查并调整。第二，产品的验收以及三包服务，最好在合同中能够约定。什么情况下企业可以退货，什么情况下可以维修等，如果在合同上有一定的约定，在审理过程中就可以作为依据。第三，要明确约定逾期几期可以收回所有权。比如说三期，那么用户违约了三期后就会被收回所有权。如果约定比较明确，当事人心里有数，就可以减少双方之间的矛盾，也可以减少法院审判的难度。
按揭贷款应该说也是目前使用较多的消费方式。牵扯到几方，之前有保险公司，现在保险公司退出了，比较多的就是担保公司。现在有单纯的社会型担保公司，也有代理商自己成立的专门担保公司。大的代理商现在基本上都是这种模式，主要是银行放贷不可能承担太大风险，银行这块控制得比较严，最后风险就转移到了担保公司。如果是社会型的担保公司，那么代理商的风险也会比较小。缺点是可能会增加客户的一些成本。采用这种消费方式要注意哪些问题呢？第一，必须让用户提供反担保。这种情况下，担保公司的任务是比较重的，对资金的审查很重要，如果不严格，最终成为冤大头的可能就是担保公司。而且要用户的亲属，或者是其他第三方向担保方提供反担保。另外就是要做资产抵押，即用所购的工程机械进行抵押。第二，就是要明确担保公司承担责任的方式和违约的数额。比如说，一个客户违约了，银行可能马上就要向担保公司追查，让其债务偿还。担保公司偿还之后，就要明确什么情况下用户要承担违约金，什么情况下不算违约，担保公司要做出明确的界定。再一个就是对违约金要约定明确。如果双方有一些这样的约定，即使到法庭上打官司也比较有利。
第二个问题就是关于债权的回收。在审理案件中，会遇到很多问题，在保全当中会产生很多矛盾。 首先，无论是代理商还是担保公司一定要做好正常的债权维护。一定要有一支专业的高素质管理团队，否则很容易和客户产生矛盾，我认为这是债权矛盾产生的最主要原因。而且专门的债权催收管理人员和律师的口径一定要一致，严格管理，不能随意给对方承诺，否则很容易出现扯皮的现象。另外，债权的催收人员最好做一些定期回访，定期催收要制度化，不能随意。
其次，在催收的过程中要注意顺序。在诉讼的过程中，有的当事人说，你没有催我还款。从法律上讲，你应尽的一个义务就是催告的义务。这种情况下就要打一个电话：“喂，你逾期两个月了！”而且一定要有一些书面的证据，不能仅仅是一个电话，证明公司已经进行了催收。否则法院就会认定你没有催收。
再次，良好的售后服务是关键。产品质量和售后服务也很容易引起双方的矛盾，所以售后服务人员和债权催收的管理人员要有一个良好的沟通和配合。而且催收人员要有敏锐的判断，对逾期要做出判断，判断这个客户到底是不是恶意拖欠。如果是恶意拖欠，按照合同的规定，逾期两期，就可以马上提起诉讼，越早诉讼越好，而且越快越好。但是如果对方的确是暂时出现了一些资金问题，那么代理商或者担保公司，也应该适当地与其进行协商。
保险公司：给担保公司一点建议
中银保险杨州分公司总经理 许自立
谈到信用保证保险，要先讲一下汽车消费贷款保证保险（简称“车贷险”）， 2002年刚刚起步的时候，竞争相当激烈，但是开展不到5年，各家保险公司都纷纷退出了，到2005年的上半年全国全面叫停。目前还有个别的保险公司在少量的进行试点。工程机械开始进行银行按揭业务时所涉及到的保证保险和汽车行业如出一辙。
那么车贷险的叫停根源在何处呢？主要有以下几个原因。
第一，贷款的高违约率，保险公司赔付压力不断加大。在前几年汽车、工程机械关税和价格不断下调的情况下，汽车、工程机械作为抵押物品的价值下降的速度过快，而且幅度很大，加上每年的通胀率，抵押出的价值很可能难以抵上所欠债务，当新出的车型性价比超过贷款车辆时，就可能会影响借款人的还债意愿。
第二，无利可图，使车贷险难以为继。一方面，大约2002-2004年，由于财产险公司盲目的规模扩张，一度出现代理手续费高返还、高回扣，严重影响了保险公司的声誉。虽然按照保监会的规定，保险代理人能够得到的佣金是收取保费金额的8％，但是保险公司为了规模扩张，盲目地去抢市场、拼市场，一些保险公司保险人的返还比例已经超过了这个限度，有的甚至高达30％或40％。
第三，各主体之间，权利不对等。一是不少银行不能准确地理解履约保证保险的内涵，对于保险公司的免责条款不够重视，认为汽车、工程机械消费贷款由保险公司提供履约保险，借款人到期不还，自然由保险公司兜底、赔偿和买单，所以银行不存在风险。因此，在办理贷款过程中，往往放弃了银行自身的优势，将自己履行的业务放手让保险公司、代理商去办理，而保险公司往往把最重要的把关任务落实在销售人员和保险代理人身上，而后者为了拿到提成自然会尽快促成交易。二是保险公司在签定协议时不够规范，保险责任无限扩大。这也是担保公司会遇到的问题。
因此，从保险公司的角度来看，当履约风险超过保险公司的风险承受能力时，保险公司必然要做出相应的调整。所以到2005年底，国家保监会紧急调查履约保险，那个时候出现的是高赔付率、高贷款逾期率、高出险率和低费率、低追偿成功率，高赔付、高利息、高出险，低收费、低追缴，呈现出两个“三高两低”。这是履约保险的一个致命硬伤。
现在保险公司退出这个市场，担保公司进入，也会遇到之前保险公司遇到的问题。另外，担保公司一定要对消费者的消费能力做出精确的量化评估，对不同消费能力的客户给予不同的授信额度，不同的授信额度使用率采取不同的比例要求。
在办理过程中，担保公司对于由于突发性的变化而引起短期还款困难的，要及时提供垫款原则，使贷款有一个缓冲，而不至于太被动。而且，担保公司一定要加强后期催讨工作。对于逾期还款的客户，要采取适时的提醒、催收，对于恶意不还款的要果断及时处理，逐步地实现二次销售，避免损失的扩大。
消费者信用能力的评估和服务化解风险以及道德风险的处置是一门专业的管理技术，必须尽量用专业信用中介担保服务机构、银行和金融机构开展信用贷款业务，三方联手可以实现优势互补，是保障工程机械消费贷款健康发展的有效途径。 |
