把握2009年营销趋势以促进销售

 ■  班  洲

   时值岁首，工程机械企业的营销总监和市场部部长们都忙得团团转。一方面，对过去硕果累累的2008年进行总结，总结在营销层面的得失，总结在市场中一场场营销战役的胜利与失利的经验，另一方面则是要积极制定2009年的营销计划。而回顾2008年各知名品牌采用过的营销方式，将为大家带来巨大的启迪价值，据此更准确地调整预算，应对2009年严峻的经济环境所带来的挑战。

传统媒体与非传统媒体，两手都要硬

   企业应该更充分地利用和挖掘传统媒体的营销传播效率，不断加强投入，报纸杂志广告、电台电视广告和户外广告等仍将是营销的主要方式，但是随着一些机械行业内的企业将部分宣传资金投入到网络、手机和非传统户外广告上，新媒体支出也将呈现前所未有的增长。很多营销者发现非传统媒体是有效到达受众，并获得可观的投资回报的有效途径，是对传统媒体的有效补充。2006-2011年，非传统广告支出增长将超过23%，而传统广告的复合年增长率只有1%多一点。

互动营销的井喷

   今后5年，全球互联网互动营销支出增长将超过3倍，到2012年将达到610亿美元。从这点来考虑，互动营销，当前只占所有广告支出的8%，但在5年内将占所有营销广告总预算的18%。

互动营销是指新的营销渠道，比如电子邮件和搜索营销，在线视频广告以及社会化媒体。随着越来越多的客户习惯于使用智能手机，手机营销作为一种互动营销，也将大行其道。其他的新兴渠道，包括游戏营销、博客营销和播客营销等，将占据更大的营销支出份额。

在线活动的离线支持越来越多

    这里是广告协同效应的用武之地。在2008年及之后，利用离线媒体（指广播等在网络之下的媒体形式）促使顾客上网的趋势将一直延续并加速前进。新的互动营销活动日益需要传统媒体的支持。值得一提的是，陈列式广告的支出在2012年将达到140亿美元。

电视是另外一种应用频繁的传统广告媒体，被用来激发消费者兴趣并将他们引向网络，在那里他们可以找到更详细的信息。一旦上网之后，可以使用在线娱乐视频广告讲述一个更长的、更相关的故事。消费者对在线视频的选择将日益增加，在2008年各个年龄段的人都有望使用在线视频。

如何提升销售额和投资回报率

     在2009年，引导潮流的市场营销人员将帮助用户选择更多的传统媒体信息渠道和新媒体资讯途径。并且他们将为小公司铺平道路，而不存在风险或者沉重的财务支出。在2009年，无论是制造商还是代理商都可以依据营销趋势，来采取一下几种营销方法来提升销售额和投资回报率。

（1）客户参与。一些传统广告途径向非传统广告途径的转移，迎合了实现与客户一对一对话技术的出现。比如，将你的产品发布到网站上，鼓励顾客评论，加入了公平元素，这日益被看成是一种可靠的信息来源。

（2）整合企业的离线和在线营销活动。寻找途径利用离线媒体吸引网站流量，使用特别的登陆页面讲述企业品牌和产品研发历程等深层次的故事。使用平面广告和电视广告启动客户培养过程，让潜在直接客户从网上了解更多企业和产品的背景信息，然后采取下一步购买行动。向现有客户群发起电子邮件营销活动，来填补直接邮递的费用。电子邮件和传统邮件交替使用构成有效节约营销成本的“组合拳”。

（3）将一些离线支出投入到网上。现在在线广告提供了一些传统媒体的有力替代品。考虑一下将一些传统目录广告转移到在线目录和搜索引擎当中去。很多用户在购买设备之前都会上搜索引擎搜索一番，付费搜索营销活动是一种理想的方式，确保你出现在搜索结果中靠前的位置。

（4）跟踪顾客。非传统户外广告机会可以让你把信息放在客户要去的地方。可以把公司LOGO和产品设备的样机图片印到城市交通枢纽旁的露天广告牌上，或者像沃尔沃那样给帆船极限挑战赛等活动冠名赞助。有效使用这些机会的关键在于，企业和产品的信息要出现在合适的情况下，并且能够及时准确地到达企业的潜在客户，而且能够促成他们的购买冲动和行为。

    2009年的中国工程机械市场，既充满了挑战，也充满了高回报的营销机会。通过仔细观察营销的趋势，企业的营销总监和市场部管理者就能做出明智的选择，进而把行动迟缓的对手甩在身后，获取更大的市场份额和利润。