百舸争流  奋楫者先

——写在玉柴重工营销公司成立之际

■  广西玉柴重工有限公司副总经理边德军

   2009年2月27日，春光明媚，玉柴重工营销公司及工程机械研究院正式挂牌。蓝天映衬着火红的条幅和鲜花，整个会场成了一片红色的海洋。在齐鸣的礼炮声中，200只希望之鸽承载着玉柴重工做强、做大的梦想，展翅飞翔。

好酒也怕巷子深

   玉柴重工是玉柴集团的第二大产业板块，工程机械板块产销实现百亿一直是玉柴集团的远景目标。玉柴重工（前身为玉柴工程机械有限责任公司）经过20年的发展，产品由原来单一的YC1.3小型液压挖掘机，发展到现在0.8～30t不同吨位的20个系列、70多个型号，销售收入也从原来的5000万元跨越到10亿元，销售与服务网络涵盖国内各省区及全球30多个国家和地区。然而，随着中国经济的持续快速发展和国内市场国际化趋势的日益明显，挖掘机行业的国际巨头们和国内的新晋同行群雄并起，玉柴销售渠道、销售政策和销售模式的优势已逐渐淡化，昔日国产挖掘机一枝独秀的玉柴重工面临前所未有的竞争压力。因此，对原有的销售渠道、资源进行整合势在必行。

思路决定出路

   2008年，全球经济危机蔓延，国内经济政策调整频繁，企业经营环境发生了重大变化。面对2009年更为严峻的宏观经济环境，为适应市场的发展要求，进一步提升营销能力，实现新的跨越，玉柴集团果断决策，对玉柴重工原营销部、市场部、国际贸易部、用户支持部、油品部和培训中心进行资源整合，成立玉柴重工营销公司。

   玉柴重工营销公司的成立不是简单的几个部门的合并，而是一种经营思维和市场模式的改变，是公司改变传统营销模式的一种新的尝试。成立营销公司将实现4个有利于：一是有利于整合机构、强化职能，提高营销决策效率，提升市场应变能力和服务水平；二是有利于强化绩效、落实责任、引入竞争机制和激励机制，保证营销团队的鲜活性和战斗力；三是有利于优化销售资源，控制库存水平，强化信用管理，降低企业内部运营成本和经营性风险；四是有利于明晰专业分工，理顺产销关系，提升系统营销能力和全员市场化观念，从而增强应对市场的敏感性，从长远战略上进行系统的市场开发和经营，建立一个更为完善的经销服务渠道和配件渠道，做强、做大玉柴重工产品的销售业务。

   正如玉柴集团董事局主席兼玉柴重工董事长晏平在成立仪式上所说，玉柴重工营销公司的成立是玉柴重工乃至玉柴集团的一件大喜事。再好的产品，如果没有一支优秀的营销队伍把产品销入市场，一线员工付出的劳动就得不到回报，所以主管营销的领导和员工必须以高境界、大胸怀来对待自己的事业。营销队伍要不断学习，以现代企业营销理念、现代营销管理科学为指导，建设一支适应现代发展的营销管理团队，建设培养一支真正的现代企业的营销队伍。

危机蕴含商机

   国务院确定的进一步扩大内需、促进经济增长的10项措施当中，有4项与工程机械行业息息相关，“4万亿”的投资重点也在铁路、公路、机场和水利等重大建设项目，这都为玉柴重工在巩固小挖的基础上，向中挖、大挖纵深发展，并在未来条件成熟时逐步扩展到轮式挖掘机、滑移装载机、挖掘装载机、高空作业车等产品领域提供了无比广阔的发展空间。

   面对日益惨烈的市场竞争环境，玉柴重工必须“零距离、零障碍”地贴近市场，采取“不断开拓产品市场空间，构筑可持续发展的战略平台，以优良的产品和优质的服务真诚回报用户、回馈社会”的营销服务理念，不断改革创新，全面提升营销能力和服务水平。

   首先，全面提升营销技巧和业务能力，包括对市场的策划能力、决策能力和应变能力等。完善和提升市场信息收集、分析和处理能力，保证市场信息准确，从而抢占先机、掌握主动、灵活应变；加强和提升对市场的掌控能力，大力构筑市场抗风险机制，包括对市场风险和应收账款风险等方面的预警、监控以及抵御能力。练好了本领，才能防患于未然。

   其次，大力进行制度创新、管理创新、绩效创新及用人机制等创新。要始终坚持以人为本，激发员工的聪明才智，做到“物尽其用，人尽其才”。玉柴重工营销公司的发展运作必须紧紧围绕“市场决定一切，市场决定存亡”这个法则去进行。

   最后，全面强化和提升服务意识和水平。市场发展到今天，无论是从宏观、微观环境，还是从国际、国内环境来看，服务都已经被提升到一个前所未有的高度。产品同质化程度较高的情况下，服务的水平和质量对用户的最终选择具有决定性的作用。玉柴重工必须围绕用户构建个性化的售前服务、售中服务和售后服务，依托YCSS服务信息管理系统和呼叫中心，实施主动跟踪服务，向国内外用户提供专业、快捷、满意的销售服务。

   《礼记·中庸》有云：百舸争流，奋楫者先。展望未来，玉柴重工营销公司将以不断创新的精神和优秀的专业团队，励精图治，在市场竞争的大潮中乘风破浪，扬帆远航。